Los factores que influyen al momento de negociar un acuerdo por honorarios o unos honorarios salariales son tan variados como disímiles. Aspectos de gestión, profesionales, de coyuntura económica y hasta sicológicos influyen.
Por ello, tal como lo aconsejaría Sun Tzu en El Arte de la Guerra, conocer el campo de batalla es la mejor forma de librar una confrontación: en nuestro caso, saber qué motiva a nuestros clientes o empleadores, cuales son los puntos de inflexión que podemos usar y conocer a fondo las ventajas que podemos ofrecer.
Para ello, en actualicese.co consultamos la bibliografía más famosa sobre el tema de negociación salarial, y estos fueron algunas de las piezas relevantes que encontramos.
En el 3er capítulo de su libro “No mates al mensajero”, el Dr. Gary S. Goodman responde a esta pregunta. Los puntos principales:
Bajo estas condiciones, los consejos de Goodman para negociar un nuevo arreglo:
Una de los grandes problemas del Contador Público es que debe hacer de todo en la empresa. Desde liquidar nómina y llenar los formularios de la Administración de Impuestos hasta la estrategia tributaria y presentar Estados Financieros.
Muchas de estas labores pueden ser delegadas, o simplemente no hacen parte de las tareas para las cuales se contrató sus servicios.
“Esta estrategia es muy peligrosa”, dice George Ludwig, autor de “Wise Moves” (bestseller internacional sobre negociación salarial). “Entender o aplicar mal esta técnica puede ponerlo de patitas en la calle. Usted sólo debe decir que NO a lo que en justicia y equidad NO le corresponda. De esta forma, cuando vaya a renegociar, puede usar estas tareas como su bolsa de valor agregado ”.
Pero… ¿cómo decir que NO sin ser despedido?
Las marcas son improntas que terminan grabándose en la mente de la gente. Coca-Cola, Café de Colombia o Sony son un ejemplo. Pero en el campo de la carrera profesional, hacer de nuestro nombre una marca es el paso más inteligente, y el que lleva a que los aumentos nos sean ofrecidos, no pedidos.
Hay infinidad de títulos sobre el tema. Pero en “Carrer Warfare”, el Dr. David F. D’Alessandro da una innovadora visión, de las cuales extractamos tres acciones:
Quien aprueba una mejora salarial o de honorarios debe saber cuál es el Retorno de la Inversión que está asumiendo. Asegúrese de tener esto bien claro antes de entrar a negociar. Y un plan de incentivos por objetivos puede ser un arma secreta muy valiosa.
“Le propongo algo: el centro de costos ABC no tiene una contabilidad bien llevada, y nos está causando problemas. Como usted sabe, hacer esto es una labor que no puedo llevar a cabo de la noche a la mañana. “.
Con esto, las puertas están abiertas para una negociación. Pero recuerde: no se comprometa a lo que no puede cumplir. Para eso están los zapateros y los ebanistas. No caiga en esa trampa.
Finalmente, recuerde que tener un Plan B también es importante.
Si el aumento monetario está muy embolatado, puede optar por hacer la petición de un asistente que le facilite sus labores, o la compra de un paquete de actualización X o Y (para que este dinero no siga saliendo de su bolsillo), o un nuevo software, o un mejor computador.